Istraživanje je pokazalo da je 36% HR menadžera otvorenije za pregovaranje o plati sa novim zaposlenima nego godinu dana ranije. Najvažnije je ukloniti emocija iz jednačine, kažu Melani Feldman i Ana Šuliger, osnivačice Get Hired, internet kursa za traženje posla namenjenog mladim profesionalcima.
„Mnogi kandidati smatraju da nemaju pravo na pregovore, posebno nakon 2020. godine koja je bila razarajuća za ekonomiju. Možda misle da nema prostora da traže više ili da moraju da budu zahvalni na bilo kojoj ponudi. Ali vi imate pravo i zaslužujete pravednu nadoknadu“, kaže Šuliger.
Ključ za razumevanje kakve pregovaračke moći imate je da izbacite emocije iz procesa i fokusirate se na činjenice. „Novac je ličan, ali kada vam se predstave istraživanja možete da shvatite koja je vaša vrednost“, kaže Feldman, koautor programa Bold: Budite primećeni, zaposlite se.
Pregovori o platama uključuju razmatranje ličnih i neličnih faktora za vašu situaciju i ulogu, a optimalan ishod uključuje ravnotežu svakog od njih.
Feldman i Šulinger predlažu pregovaranje u četiri koraka kako bi vam pomogli da dobijete posao sa maksimalnom nadoknadom.
1. Napravite razliku između treba mi i bilo bi lepo
Odvojite vreme da shvatite šta vam treba, a šta bi bilo lepo dobiti. Na primer, možda će vam trebati određeni iznos plate ili zdravstveno osiguranje, ali bilo bi lepo dobiti i akcije u firmi. Ovaj korak je lični deo procesa.
„Na stolu mogu biti beneficije, plaćeno odsustvo, akcije ili rad od kuće. Mnogo stvari poboljšava kvalitet života van novca. Saznajte svoje mogućnosti kako biste došli u najbolju poziciju“, kaže Šulinger.
2. Istraživanje tržišta
Zatim istražite raspone plata za slične poslove u vašem okruženju koji odražavaju i vaše godine iskustva rada u tom poslu, obrazovanje…
„Ljudi dolaze i pucaju jer su čuli da neko drugi sa istim iskustvom zarađuje više od njih. Kloni se toga. Emocije ne pomažu vašem slučaju. Osnažite se istraživanjem“, kaže Feldman.
Jednom kada ovo uradite, iza onoga što tražite imate zlatnu kartu za samopouzdanje.
3. Odredite svoju BATNA-u
BATNA – „best alternative to a negotitated agreement“, predstavlja rezervnu opciju ukoliko ne dođe do dogovora sa drugom stranom.
Moramo imati rezervnu opciju pre nego što uđemo u bilo koji pregovor jer na taj način osiguravamo našu poziciju i činimo stranu koju zastupamo jačom.
Prvo postavite sebi ova četiri pitanja i zbrojite rezultat:
Imate li još jednu ponudu za posao? Da = 1, Ne = 0
Da li ste trenutno zaposleni? Da = 1, Ne = 0
Razmišljate li o uzimanju odmoru? Da = 1, Ne = 0
Da li je ovo vaš najbolji izbor? Da = 0, Ne = 1
Zatim pomoću svog rezultata odredite svoj odgovor. Ako je vaš BATNA rezultat nula, prihvatite posao.
Ako je BATNA rezultat jedan, imate ograničenu moć. Pregovori će zavisiti od vaše lične procene koliko dugo možete ostati u trenutnoj situaciji i koliko je ponuda bliska vašoj tržišnoj vrednosti, koju ste prethodno istražili.
Ako je BATNA rezultat dva, ima prostora za pregovore. Možda ste već zaposleni ili imate drugu opciju, što znači da se možete „prodati“. Pregovori će se oslanjati na tržišnu vrednost i mogu vam pomoći da se približite ambicioznoj plati.
A ako je vaš BATNA rezultat tri do četiri, imate jaku pregovaračku moć. Zaposleni ste, imate druge ponude na stolu i možda ste poziciji da možete da uzmete odmor. Tržišni ste i konkurentni. Ako i vi imate dugogodišnje specifično iskustvo, možda ćete uspeti da dobijete visoku platu.
4. Odredite raspon plata
Poslednji korak je stvaranje raspona plata. Donju granicu, tržišnu platu, plata koja je veća od plate na tržištu i najveću moguću platu u toj industriji.
Koristite opseg za dogovaranje željenog iznosa.
