Ponekad će vas neko uveravati da je sve u redu, osmehnuće se i pažljivo promeniti temu. Ipak, osećate da nešto nije kako treba. Možda zaista nešto krije, a možda jednostavno nije spreman da razgovara o tome. Tu se postavlja pitanje: kako da postavite pitanja koja će drugu osobu podstaći da se otvori, umesto da se povuče i prekine razgovor?
Profesionalni pregovarači i istražitelji dugo proučavaju ljudsko ponašanje. Međutim, u svakodnevnom životu mnogo je korisnije pažljivo slušati, primećivati reakcije sagovornika i stvoriti atmosferu u kojoj može slobodno da govori, umesto pribegavanja zastrašivanju i pritisku.
Postoji nekoliko tehnika koje mogu pomoći da se takav razgovor olakša. Ipak, važno je imati na umu da nijedna od njih ne može pouzdano da otkrije laž. Čak i iskrena osoba može postati nervozna, ćutati ili izbegavati direktne odgovore.
1. Probudite radoznalost
Umesto da odmah postavite direktno pitanje, pokušajte da razgovor započnete zapažanjem koje drugoj osobi ostavlja prostor da objasni šta se dogodilo. Na primer: „Imam utisak da si se promenio posle tog sastanka. Da li sam nešto propustio?“ Ovakav pristup omogućava sagovorniku da sam iznese svoje viđenje situacije, bez osećaja da je pod istragom.
Radoznalost zaista može da podstakne ljude da više govore, ali nemojte se pretvarati da sve znate niti nagoveštavati da raspolažete tajnim informacijama. Takve igre brzo pretvaraju razgovor u nadmetanje u kojem svako pokušava da nadmudri drugu stranu.
2. Stvorite atmosferu uzajamnosti
Ljudima je često lakše da se otvore kada ne osećaju da su jedini koji treba da budu iskreni. Ako želite da saznate nešto lično, možete podeliti slično iskustvo ili priznati sopstvene nedoumice.
Na primer: „I ja sam jednom ćutao, iako me je mnogo toga povredilo. Kasnije sam se pokajao.“ Ovakva rečenica ne zahteva od druge osobe da odmah nešto prizna, već pokazuje da razgovor vode ljudi koji imaju sopstvena osećanja i slabosti, a ne istražitelj i osumnjičeni.
3. Ne izbegavajte razgovor o osećanjima
Kada neko govori o nečemu što ga je povredilo, naljutilo ili razočaralo, nemojte žuriti da ga prekinete savetima. Ponekad se iza naizgled beznačajnog sukoba krije dugogodišnje nezadovoljstvo, dok razdražljivost može biti povezana sa strahom od gubitka nečega važnog.
Možete pitati: „Šta te je najviše uznemirilo u ovoj situaciji?“ Takvo pitanje pomaže da se razgovor usmeri sa uopštenih izjava na konkretne okolnosti. Ipak, važno je da sagovornika ne navodite na verziju događaja koju sami smatrate ispravnom, niti da njegove snažne emocije automatski tumačite kao dokaz da je u pravu.
4. Primetite i pohvalite iskrenost
Iskrena pohvala može da podstakne otvoreniji razgovor. Ako neko dobro poznaje određenu temu, ume da prizna sopstvene greške ili je spreman da govori o neprijatnim iskustvima, možete mu to staviti do znanja.
Na primer: „Sviđa mi se što ne pokušavaš da ulepšaš situaciju.“ Ovakav komentar može pomoći sagovorniku da se oseća sigurnije. Međutim, neiskreno laskanje uglavnom se lako prepoznaje, naročito kada odmah nakon komplimenta sledi neprijatno pitanje.
5. Ne pretvarajte razgovor u borbu za prevlast
Kada se ljudi osećaju optuženo ili poniženo, često zauzimaju odbrambeni stav. Čak i kada imaju nešto važno da kažu, pritisak može da ih navede da se povuku ili odgovaraju onako kako misle da se od njih očekuje.
Umesto da kažete: „Savršeno dobro znam da lažeš“, pokušajte sa rečenicom: „Postoje delovi tvoje priče koje mi je teško da razumem. Hajde da pokušamo da ih razjasnimo.“ To ne znači da treba zanemariti nedoslednosti, već da je razjašnjavanje okolnosti uglavnom korisnije od pokušaja da se druga osoba nadmudri ili natera da prizna grešku.
6. Učinite da se sagovornik oseća sigurno
Za iskrenost je potrebno poverenje. Neko može da ćuti ne zato što želi da vas prevari, već zato što se plaši osude, svađe ili posledica onoga što bi mogao da otkrije.
Zato je bolje ne obećavati ono što ne možete da garantujete. Rečenica „Pokušaću da te saslušam mirno i bez prekidanja“ iskrenija je od obećanja da ćete čuvati svaku tajnu bez obzira na okolnosti. Ponekad je dovoljno da osoba zna da će najpre biti saslušana, a da zaključci neće biti doneti unapred.
7. Naučite da napravite pauzu
Ovo je jedna od najjednostavnijih tehnika, ali je iznenađujuće retko koristimo. Postavimo pitanje, a zatim odmah počinjemo sami da govorimo: dodatno objašnjavamo, navodimo primere i nudimo moguće odgovore. Na kraju sagovorniku ne ostavljamo dovoljno prostora da samostalno formuliše svoje misli, već ga praktično primoravamo da se složi sa našim pretpostavkama ili da ih odbaci.
Pokušajte da postavite pitanje, a zatim sačekajte. Ne demonstrativno i ne uz hladan pogled koji sugeriše da očekujete priznanje, već mirno i ljubazno. Dajte drugoj osobi vremena da razmisli i pronađe prave reči. Ponekad odgovor ne dolazi odmah zato što sagovornik ni sam još nije razjasnio šta oseća ili kako želi da objasni određenu situaciju.